Akquise nachfassen nach der Bewertung: So reaktivieren Sie Eigentümer ohne Mandat
Sie haben das Haus bewertet, das Mandat kam nicht. Diese Seite zeigt, was Sie am selben Tag notieren, wann Sie sich wieder melden und wann Sie es lassen.
Die Abstände und die Verlustgründe sind mein Vorschlag. Daten dazu habe ich nicht. Noch hat kein Kunde diesen Plan durchlaufen. Die Beispiele sind frei erfunden.
Alte Eigentümerkontakte reaktivieren: was hier «verlorene Bewertung» heisst
Sie haben ein Haus angeschaut und einen Wert genannt. Dann kam kein Mandat: nicht jetzt, Preis zu tief oder ein anderer Makler. Der Kontakt liegt seither in Outlook. Ich nenne das eine verlorene Bewertung. Für mich ist sie die Kontaktart mit dem klarsten Anlass, sich wieder zu melden, denn Sie kennen das Haus und der Eigentümer kennt Sie.
Wie viel Bewegung in einem Bestand steckt: Hausverkäufe im Kanton Zürich nach Bezirk
Das Amt für Statistik und Daten des Kantons Zürich veröffentlicht je Gemeinde die verkauften Einfamilienhäuser und den Bestand an Einfamilienhäusern. Im ganzen Kanton waren es 2024 2'092 Verkäufe bei 118'953 Häusern, also 1,76 %. Die Verkäufe der letzten drei Jahre sind laut Datensatz provisorisch.
| Bezirk | Verkäufe 2020 bis 2024 | Häuser im Schnitt | Quote pro Jahr | Auf 500 Eigentümer pro Jahr, geschätzt |
|---|---|---|---|---|
| Affoltern | 700 | 8'144 | 1,72 % | 8,6 |
| Andelfingen | 604 | 6'202 | 1,95 % | 9,7 |
| Bülach | 1'154 | 12'024 | 1,92 % | 9,6 |
| Dielsdorf | 830 | 9'058 | 1,83 % | 9,2 |
| Dietikon | 495 | 5'397 | 1,83 % | 9,2 |
| Hinwil | 993 | 11'288 | 1,76 % | 8,8 |
| Horgen | 778 | 9'445 | 1,65 % | 8,2 |
| Meilen | 862 | 10'472 | 1,65 % | 8,2 |
| Pfäffikon | 709 | 7'817 | 1,81 % | 9,1 |
| Uster | 1'012 | 11'409 | 1,77 % | 8,9 |
| Winterthur | 1'525 | 17'977 | 1,70 % | 8,5 |
| Zürich (Stadt) | 466 | 9'504 | 0,98 % | 4,9 |
| Ganzer Kanton | 10'128 | 118'738 | 1,71 % | 8,5 |
Eigene Rechnung: Summe der Verkäufe 2020 bis 2024 geteilt durch die Summe der Jahresbestände. Zuordnung der Gemeinden zu den Bezirken nach dem Amtlichen Gemeindeverzeichnis des BFS, Stand 01.01.2025.
Unter den 88 Gemeinden mit durchschnittlich mindestens 500 Häusern reicht die Quote von 0,98 % (Zürich) bis 2,85 % (Niederweningen). Alle 160 Gemeinden als CSV, mit Verkäufen und Bestand je Jahr.
Für Ihre eigene Schätzung: Anzahl Eigentümerkontakte × Quote Ihres Bezirks = geschätzte Verkäufe pro Jahr.
Geschätzt, nicht gemessen: Das gilt nur, wenn sich Ihr Bestand wie die Einfamilienhäuser im Bezirk verhält, und es zählt die Verkäufe über alle Makler hinweg. Niemand weiss vorher, welche Häuser es sind. Ob Eigentümer mit einer früheren Bewertung häufiger verkaufen, weiss ich nicht. Daten dazu habe ich keine gefunden. Für andere Kantone habe ich keine amtliche Zählung von Verkäufen und Bestand geöffnet.
Am Tag der Absage: die Nachfass-Notiz
Zehn Felder genügen. In der CSV-Vorlage kommt die Wiedervorlage in die Spalte «Anlass», die Erlaubnis in «Einwilligung», Wert und anderer Makler in «Notiz».
| Feld | Beispiel, frei erfunden | Wozu |
|---|---|---|
| Name, Adresse Eigentümer | Frau R. Muster, Musterweg 4 | Anrede und Versand |
| Objekt, falls anders | Ferienwohnung in Musterdorf | Betreff |
| Datum der Bewertung | März 2024 | Der erste Satz im Brief |
| Genannter Wert | CHF 1,15 Mio. | Neuberechnung, nicht für den Brief |
| Verlustgrund, in seinen Worten | «Nicht vor der Pensionierung» | Der nächste Schritt |
| Wiedervorlage | Frühling 2027 | Wann Sie sich melden |
| Wiedermelden erlaubt? | Ja, mündlich, 14.03.2024 | Ihr Nachweis |
| Anderer Makler, Vertragsende | Unbekannt | Nicht in einen laufenden Vertrag schreiben |
| Letzter Kontakt | 14.03.2024 | Abstand prüfen |
| Sperrvermerk | Leer, oder Datum und Wortlaut | Nichts mehr schicken |
Eine Frage, die später vieles klärt
Stellen Sie sie am Ende des Gesprächs oder in der Dankeszeile. Sie klärt in einem Satz, was sonst Monate später offen bleibt:
Darf ich mich in etwa einem Jahr wieder bei Ihnen melden, falls sich am Wert etwas ändert? Wenn nicht, ist das völlig in Ordnung, dann notiere ich es mir so.
Notieren Sie die Antwort mit Datum. Wie die Rechtslage ohne eine solche Antwort aussieht, steht bei Kaltakquise und Recht.
Verlustgründe und der passende nächste Schritt
| Was der Eigentümer sagt | Was Sie notieren | Nächster Schritt | Erster Satz im Brief, erfundenes Beispiel, ungetestet | Was Sie lassen |
|---|---|---|---|---|
| «Nicht jetzt» | Was «jetzt» meint: ein Datum oder Ereignis, etwa die Pensionierung oder den Auszug der Kinder. | Brief kurz vor diesem Datum. | «Sie sagten mir damals, vor der Pensionierung sei ein Verkauf kein Thema. Darum melde ich mich erst heute.» | «Nur mal nachfragen» ohne neuen Anlass. |
| «Preis zu tief» | Seine Erwartung, Ihr Wert, das Datum. | Nach etwa 12 Monaten neu rechnen, dazu Vergleichsverkäufe, falls Sie welche belegen können. | «Beim Wert lagen wir damals auseinander. Seither ist Zeit vergangen, und ich rechne gern neu, mit offenen Grundlagen.» | Den Wert erhöhen, damit das Mandat kommt. |
| «Anderer Makler» | Vertragsende, falls er es nennt. | Erst nach dem Vertragsende melden: Brief 1, angepasst. | «Sie hatten sich damals für eine andere Lösung entschieden. Falls das Thema heute wieder offen ist, bin ich gern da.» | Zum Bruch des laufenden Vertrags verleiten (Art. 4 lit. a UWG). Auch sonst nicht zum Wechsel raten, solange er läuft. |
| «Provision zu hoch» | Womit er verglichen hat. | Beobachten, ob das Haus inseriert wird. Nach 12 Monaten ein Brief zum Wert, nicht zur Provision. | «Heute schreibe ich Ihnen nur zum Wert Ihres Hauses, nicht zu Konditionen.» | Über Provision per Brief verhandeln. |
| «Wollte nur den Wert wissen» | Den Anlass, falls er ihn nennt: Hypothek, Erbschaft, Neugier. | Einmal im Jahr höchstens eine neue Zahl anbieten. | «Sie wollten damals den Wert wissen. Falls Sie heute eine aktuelle Zahl brauchen, rechne ich sie neu.» | So tun, als sei ein Verkauf geplant. |
| «Wir sind uns noch nicht einig» | Nur, wer Ihr Ansprechpartner ist. Keine Details aus dem Gespräch. | Nach 12 Monaten ein Brief an diese Person. | «Seit unserem Gespräch ist Zeit vergangen. Darf ich die Bewertung von damals neu rechnen?» | Andere Familienmitglieder anschreiben. Inhalte aus dem Gespräch zitieren. |
| «Wir verkaufen selbst» | Das Datum. Ob ein Inserat erscheint. | Nach etwa 6 Monaten ohne Verkauf ein kurzer Brief. | «Sie wollten Ihr Haus selbst verkaufen. Falls das geklappt hat, streiche ich Sie aus meiner Liste.» | Das Inserat öffentlich kommentieren. |
| «Bitte melden Sie sich nicht mehr» | Datum und Wortlaut als Sperrvermerk. | Nichts mehr. In keinem Kanal. | Keiner. | Trotzdem einen «letzten» Brief schicken (Art. 30 Abs. 2 lit. b DSG). |
Die Sätze sind frei erfunden und nicht getestet. Passen Sie sie an, und lassen Sie stehen, was stimmt. Den ganzen Brief finden Sie bei den Akquisebrief-Mustern.
Der Zeitplan über 24 Monate
In 24 Monaten sind es zwei Briefe und zwei interne Prüfungen. Dazu kommt, was ein echter Anlass auslöst.
| Zeitpunkt | Was | Kanal |
|---|---|---|
| Tag 1 | Nachfass-Notiz ausfüllen. Danke sagen und die Frage von oben stellen. | Im Gespräch oder per Brief |
| Monat 1 | Einlösen, was Sie versprochen haben: Bericht, Unterlagen, die Antwort auf eine offene Frage. Kein Angebot. | Brief oder die E-Mail, die er erwartet |
| Monat 6 | Interne Prüfung: Ist das Haus inseriert? Steht bald eine Wiedervorlage an? Ohne Treffer schicken Sie nichts. | Keiner |
| Monat 12 | Erster richtiger Brief mit dem Angebot einer Neuberechnung: Brief 1. | Brief |
| Monat 18 | Interne Prüfung wie in Monat 6. | Keiner |
| Monat 24 | Zweiter Brief, kürzer und mit einem neuen Grund, falls es einen gibt. Danach Pause. | Brief |
| Echter Anlass, jederzeit | Datum aus der Notiz oder ein Ereignis, das dieses Haus wirklich betrifft, etwa der Wegfall des Eigenmietwerts bei selbst genutztem Eigentum. | Brief |
| Nach Monat 24 ohne Antwort | Nur noch bei echtem Anlass. Oder Sie schliessen die Zeile ab. Nicht mehr erforderliche Daten werden nach Art. 6 Abs. 4 DSG vernichtet oder anonymisiert. | Brief oder nichts |
Grenzen beim Anruf
Der Zeitplan setzt auf Briefe, und das hat einen Grund: Beim Telefon hängt vieles daran, ob noch eine Geschäftsbeziehung besteht. Das Bundesgericht schreibt in BGE 149 IV 1, E. 4.3.2: «eine Nachwirkung gibt es nicht». Eine feste Frist nennt es nicht. Der Fall betraf ein Nahrungsergänzungsmittel und über sieben Jahre Pause. Wie weit sich das auf eine Bewertung übertragen lässt, ist offen. Details und Fragen für Ihren Anwalt: Telefonakquise und Geschäftsbeziehung.
Anders ist es, wenn der Eigentümer antwortet. Wer auf Ihren Brief hin um einen Rückruf bittet, erwartet Ihren Anruf.
«Ich will nicht aufdringlich sein»
Das ist ein guter Massstab. Eine Regel, die ihn einhält: Jede Nachricht nennt entweder etwas Neues oder eine kleine Frage, und jede lässt sich mit einem Wort beenden. Wenn Ihnen beides nicht einfällt, schicken Sie nichts.
Quellen
- Amt für Statistik und Daten des Kantons Zürich: Verkäufe EFH, die letzten drei Jahre provisorisch, und EFH-Bestand, über opendata.swiss, Nutzung mit Quellenangabe, abgerufen am 01.11.2026.
- BFS: Amtliches Gemeindeverzeichnis, Stand 01.01.2025.
- BGE 149 IV 1, Bundesgericht.
- UWG, Art. 4, Fedlex, gelesen in der Fassung vom 01.01.2025.
- DSG, Art. 6 und 30, Fedlex, gelesen in der Fassung vom 07.07.2025.